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设计直销系统时需要关注的几个关健因素

DATE:2016-05-06 00:53     编辑:wztgad     VISITORS:

直销系统在公司中扮演着十分重要的角色。对人的激励可分为目标远景激励、精神激励、物质激励这三种主要的方式。其中物质激励是最基本且最重要的。因此,合理的直销系统就是直销员发展的强大动力,也是公司赢得竞争的重要手段。

 

直销系统是一种游戏规则,就是如何划分收益的规则。收益需要划分这么几个部分:直销员收益(奖金)、国家收益(税金)、公司投资人收益(利润)、生产者收益(生产成本和利润)、员工收益(管理费用和工资)。这几个变量哪一个都不能缺少。因此,直销系统牵扯到多方面利益的平衡和分配的合理化,也是稳定几个受益主体的重要方式。所以,直销系统在公司管理中的作用异常重要。
 

直销系统好与不好,合理与否,大家在选择时候可以参考一下这几个标准:

 

第一:好的直销系统不应该存在太阳线、级差制、双轨制等系统已经有的弊端,如果存在这些系统的弊端,那么大家在做到一定时间的时候就要注意了,说不好这些直销的痼疾就要爆发了。当然,完全脱离目前已知模式的直销系统也未必就一定好,大家只有试过之后才能下定论,既然有痼疾的系统不行、完全新奇的系统又未必可靠,好像让大家无从选择了。其实不是,每种直销系统既然能存在,也都有存在的道理,只不过当大家选择一种直销系统的时候,就要首先看看这个系统在系统痼疾之处是否实施了合理的解决办法。有,大家不妨一试;无,则退之。
 
第二:直销系统要能及时体现总体的对外销售和推荐的比例。对外销售做得好,公司能长远地发展;推荐做得好,团队就能迅速扩大。现在大多数公司只重视扩大网络,但忽略了对外销售,这就无法保证公司的长远稳定发展;反之如果对外销售做得好,网络建设得不好,那就于传统的销售模式无异了。而这些信息的获取,就全赖直销系统了。
 
第三:好的直销系统要能及时体现全部会员的状态。直销运营的最佳状态是“两头大,中间小”:“两头”指的是高级会员和新会员。让高级会员能够真正做大市场,能够得到较大的收益;同时让新进的会员能够较容易起步,得到基本的收益。直销系统要及时的能体现这些信息,以供决策者提供准确的判断。
 
当然,好的直销系统,并不至于以上三点,大家可以根据自己的情况,加上一些自己的标准进去。要想运营成功,不是一方面两方面就可以决定的了,国际直销有国际的情况,国内直销有国内直销的规则,顺时而动才是硬道理。比如,在市场比较大的时候,在国内,是不是考虑以下辅助店铺经营的问题,店铺经营+周围众多的直销员,我们的事业是不是会更顺利一些呢 ?
 

总之,直销系统在设计时要考虑各方面因素,综合如下:

 

第一,政策性因素。也就是制度的合法性。
 
第二,安全性因素。之前提到的各受益主体的利益需要合理划分,让他们能够各取所需,这样才能够稳定各受益方,避免动荡。不同的人群会有不同直销方式及渠道。所以在制度设定时,人的因素是一个不可低估的要点。会员加入的时间有先后,但如何让在组织上面的领导人在分享下级会员的业绩时也能起到辅导及回馈。同时也要体现制度的收益差与网络构架的充分利用性。
 
第三,所售产品的特性。制度要能够反映并且突出所销售产品的特性。耐用产品和重复性消费品所适合的奖金制度是不相同的。因此,销售不同的产品,在制度设计上重点也就会有所不同。另外,产品价格的高低以及其它独特性都需结合起来统一考虑。商品重复消费性的多寡,商品的市场寡占性,乃至商品适用的对象均需要考虑及分析。同时用以确定每个奖项的构成要素及表现形式。
 
第四,公司的战略意图。公司是采用长期战略还是短期战略,若是长期战略的话,“长期”指的是多久等问题都需要综合考虑。若制度能够同时兼顾公司长期利益和短期利益那是更好不过的。在行销上初次购买及加入最为困难,因此在设计时需考量如何吸引人们加入,而制度上不同的努力同时更要有足够的激励。提倡多劳多得与互助扶持原则。
 
第五,奖金制度需要简单易行。这样便于施行,便于在网络中复制,市场运作起来也会较为便捷和快速。不同的地区与时间,决定了所处的整体环境是怎么样,对于刚起盘的公司,虽然要在一些地方有新异,但大环境不能改变,顺时而为,更容易成功。
 
第六,奖金制度的设计还需要考虑其市场的竞争力。虽然制度不是市场竞争的唯一手段,但也是重要的手段。由于现在大部份的人有时间上的限制,因此必需在短时间内将制度说明清楚。
 
因为国内直销管理还处于初级阶段,所以还会有很大的政策性因素牵扯其中,直销系统要能适应这些情况灵活处理。还有,经营中如果某一方失之偏颇,系统要能够及时体现,要是让决策者尽早了解情况,作出应变措施。还有各个行业、各种产品又有着各自不同的行规,系统如果能够做到这种地步,就更好了!
 
以上仅供参考,不足大家可以讨论!