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各种类型直销系统优缺点总汇

DATE:2016-05-06 00:51     编辑:wztgad     VISITORS:
直销发展到现在,各种制度层出不穷,要选择哪一种?令人手足无措。奖金制度决定直销商的收入。因此,选择直销公司时要特别注意奖金制度的制定。不幸的是,即使是经验丰富的直销精英,对于奖金制度都只是一知半解。“直销业者最容易在奖金制度上面玩花招,”《市场潮流》发行人蓝诺·克莱门说,有很多方式,让一种制度表面上看起来非常优惠,事实上却和其他制度相差无几。
 

以下是综合蓝诺·克莱门、柯瑞·奥杰斯汀、司利库马·罗等诸位专家的意见,对奖金制度所作的分析。

 

选择奖金制度的七个要点

 

l.简单明了

 

一个制度愈清楚易懂,愈容易说服新的对象。不懂奖金如何计算的人,常会怀疑自己吃亏。事实也是如此。小心过分混乱及复杂的制度。
 

2.组织的发展潜力

 

有两项因素影响你的组织发展规模——宽度和深度。确实了解奖金制度对于组织的宽度及深度的限制。只有矩阵制(matrix plan)对组织的宽度,也就是直接下线的人数有所限制。每一种奖金制度都会限制深度只能到第几代。深度可以玩很多花样。同样是抽到第六代,进阶制(stlirstep\breakaway plan)的奖金可能是单阶制(unilevel plan)的两者。两者都是六代,差别在于深度。
 

3.前段(front end)或是后段(back end)?

 

有些制度在后段才有较高的奖金。例如,第一代只抽百分之一,到了第六代却可以抽百分之二十。后段的制度,对于长期比较有利;等到下线呈几何成长,较深代数的人数众多时,你的奖金就十分可观。这种制度适合积极、有耐心的直销商,长期不断地努力,建立具有深度的组织,便能获得钜额的奖金。而缺乏雄心壮志的兼职直销商,只能有一代或两代的下级,后段钜额的奖金对他们毫无作用。一般而言,选择的原则是,后段适合努力工作、延后收成、换取更大的长期利益;前段则付出不多、收入更好,但是长期获利的潜力不大。你自己选择。
 

4.获利潜力

 

直销训练师丹尼丝·温莎建议用以下的方法,评估奖金制度的获利潜力。首先,注意购买产品时,公司给你的批发折扣。这项折扣,依据你在该公司的成就阶级(achievement level)而有所不同。新进的直销商可能只有百分之二十五的折扣,合格的主管(qualified executive)则有百分之四十五以上的折扣。和所有的零售业一样,批发价格与售价之间的价差,就是你的零售利润。分析奖金制度时,温莎建议你用移动的尺规表示零售利润,也就是从新进人员到最高的成就阶级之间的获利范围。零售利润大约是在百分之二十五—百分之四十五之间,这是收入的第一部分。

 

其次,计算你的批发利润,也就是批发产品给下线的利润。下线的成就阶级比你低,因此得到的折扣比你少。假设你是三星级主管,批发折扣是百分之四十五,而公司的二星级主管口有百分之三十五的折扣,因此,你批发产品给二星级主管的奖金是百分之十,那是你的批发利润。从批发折扣的差距,可以算出批发产品给各级下线的收入。批发利润大约是在百分之十~百分之三十之间。这是收入的第二部分。
 
进阶制直销系统还有第三部分的利润——从自立的分支(breakaway)抽成的权利金(overrides或rovalties)。也就是从每一个自立的分支业绩总额中抽成一定的比例。这是收入的第三部分。用这个方法大致估计你可能得到的收入,使你有明确的数字比较各种不同的制度。
 

5.资格

 

分析奖金制度时,注意对个人业绩的要求——每个月你必须以批发价格购买多少产品?如果要求的量太高,你可能会囤积太多产品,卖不出去。若要求太低,下级缺乏足够的销售动机,每个月只购买足够自己使用的产品。多少数量才实际且适当、符合你的需要?你自己决定。
 

6.附则

 

很多奖金制度中都列有附带条件,这是重要的条件,却很少对目标对象提及,开发录影带及文宣资料之中也看不到,对你的事业却有重大的影响。务必了解达不到每个月最低业绩的罚则。有些制度给你几个月的宽限期,只要在期限内补回业绩就不会被降级。有些则在你达不到规定业绩时立刻降级。有些虽然不会立刻让你降级,但是不管你现在的成就阶级为何,一律降到新进人员的最低级数,从头开始。严格的罚则没有什么不对。如果你接受且愿意配合严格的制度,那是你的选择。但是,在签约之前必须先清楚了解所有的规定。
 
另外一个重要的问题是,问清楚每个月的配额如何计算。整个组织的销售业绩都计算在内,或者只算其中的一部分?很多公司只计算未扣除(unencumbered)业绩,也就是个人组(personal group)的业绩,并不计算整个自立分支的业绩。两者大不相同!有些公司计算你每个月的配额时,是以‘红利业绩’(bonus volumee)为准,而不是实际的销售业绩。红利业绩一定少於销售业绩。例如,你在某一个月份卖掉价值一千美元的产品,红利业绩却可能只有七百美元。
 
一定要问清楚公司是否有“跳级”(roll—up)的规定。也就是说,如果你吸收一个表现杰出的下级,他可能会超越你的阶级。如此一来,你将失去他和他整个组织!如果领导人有心让优秀的下线晋升,跳级将是有利的特点。但是,如果你自己的成就阶级不高,想要把精英留在你的组织中,唯一的方法是每个月购买足够的产品,维持和你的精英相对的成就阶级。此种规定之有无各有利弊,要先弄清楚,免得失望。这些只是一般奖金制度常见的附则。了解所有可能使你的奖金减少的不利规定,保障自己的权益。
 

7.奖金制度的类型

 

你应该了解每一种制度的权利及义务,依照自己的需要作选择。以下将详细讨论三种主要的奖金制度:进阶制、矩阵制及单阶制。你可能还会听到其他不同的制度,但大概都只是这三种制度的变化。
 

进阶制

 

说明。在进阶制中,你的阶级愈高,获利愈大。每晋升—级部有不同的头街,例如“黄金”或“三星”,相对地,公司给你的批发折扣也愈大。每个月讲买的产品愈多,晋升的阶级愈高,奖金也愈多。随著你的晋升,你的下线也跟著水涨船高。一旦下线每个月达到某个业绩之后,就脱离你的个人组。你不再直接由他(和他所有的团队)业绩之中抽取奖金。然而,你可以不断地由自立的下级整组的业绩中抽取权利金,也就是小额的奖金。

 

优点

 

无限的获利潜力。在所有的奖金制度中,进阶制直销系统最可能获得高额的利润;你可以建立的组织更大,抽取奖金的代数更多。抽成的代数更多。假设奖金只能抽到第六代。在单阶制或矩阵制下,你不能抽第七代以下的奖金。但是在进阶制中,第六代下级自立之后,你可以从他的整组业绩之中抽取权利金。如果该名下级也建立了六代下级,那么,你可以抽到第十二代的奖金!有些进阶制让你抽到第二十代,是其他制度所望尘莫及的。更多的下级。进阶制的宽度是无限的。你可以尽量吸收下级,你的下级也同样可以尽量扩大团队。深度可能限制在六代左右,但是宽度可以自由发展,甚至高达数万人以上。公司稳定。采用进阶制的公司存活率较高,原因是整体的获利较大。大多数知名的公司,像是安丽、Shaklee、Nu、Skin、Quorum等,都采用进阶制。《市场潮流》的发行人蓝诺·克莱门说,营运七年以上的直销公司当中,百分之八十六都是采用进阶制。

 

缺点

 

延后收成。进阶制的直销商工作最辛苦。大多数的收入来自后段,你必须先拥有可观的自立分支。也就是说,你必须辛苦工作一段很长的时间,才能开始有较多的收八。延后收成是进阶制的精神。每个月的配额很高。大多数进阶制对於每个月的配额要求都很高,达不到就会被降级。只要有一个分支自立,他们的业绩就不能算在你每个月的配额内。你必须吸收更多下线,才能弥补失去的业绩。结果是,进阶制的直销商一直会有销售产品及吸收更多下线的压力。复杂。进阶制非常复杂,很难向新的目标对象解释清楚。头重脚轻。进阶制让直销公司及高级的直销商获得较大的利润,这常被认为是一项缺点,但事实不然。有些人主张让各阶层的收入平均,但是,这种作法在统计上的存活率却比较低?因此,进阶制对于认真、全心投入、愿意牺牲、努力工作?延后收成的直销商效果最好。对于坚守岗位的人们,提供最好机会获得可观的延续收入。

 

矩阵制

 

说明。矩阵制直销系统进阶制直销系统单阶制直销系统一样,都限制深度——你能够抽成的代数。和其他制度不同的是,它同时也限制你的宽度,亦即直接下级的人数。一般的矩阵制是2×12,你可以有两名直接下级及十二代的组织。矩阵制不让下级自立。

 

优点

 

溢出(spillover)。当下级人数超过矩阵制的规定时,超过的人数将‘溢出’到较低的阶级。例如,如果你的矩阵规定是2×12,你吸收了六名下级,其中四名会“溢出”到第二代。理论上,那表示一个人只要留在矩阵制的组织内,什么事都不必做,等待下线将他推到更高的阶级。容易管理。在进阶制及单阶制,理论上你可能拥有一百个以上的直接下线——由你直接负责训练及辅导的下线。而在矩阵制中,你只需要辅导二~三个直接下线就可以了。简单。矩阵制非常简单,很容易向目标对象解释。

 

缺点

 

怠惰的下级。矩阵制直销系统容易吸引不想工作的人,坐等下级将他们推到最高的阶级。水蛭效应。矩阵制直销系统使得顶尖的直销商获利不高,泛泛之辈收入更大。顶尖的直销商投入的时间和精力得不到回报,因为大部分的奖金早就被一大群无所事事、怠惰,且像水蛭般贪得无厌的下线瓜分殆尽。成长受到限制。矩阵制限制你的组织规模。例如2×4,你的下级永远不可能超过一百二十个人。而在进阶制或单阶制中,光是直接下级的人数就不止于此。政府监督。由于“溢出”效应,矩阵制几乎就像乐透一样全凭运气。投机的成分太高,更容易引起政府机关的注意。

 

单阶制

 

说明。单阶制直销系统和其他奖金制度一样都限制深度——你可以抽取奖金的代数。像进阶制—样,每个月必须达到一定的业绩,才能维持既有的成就阶级、单阶制和进价制一样都不限制宽度。你可以尽量吸收直接下级。但是,单阶制不让下级自立。你可以说,单阶制是不让下级自立的进阶制。

 

优点

 

简单。因为没有自立的规定,单阶制直销系统非常简单,容易说明。不限宽度。单阶制和进阶制一样,都可以尽量吸收直接下级。溢出。单阶制通常把最高的奖金比例订在第三代。例如,前两代各抽百分之一,第三代则抽百分之五十。因此,直销商会尽量增加第三代下线的人数。由于每一个直销商的第三代下级,同时也是别人的第一代下级,因此,直销商在组织中有三代以上的下级时,同时也帮助别人增加直接下级。资格简单。由于没有自立,在单阶制中没有扣除(encumbered)及未扣除(unencumbered)业绩的观念,每个月的配额,都是以你的组织中全部的业绩计算。你的业绩不会因为有人自立而减少,也不必像进阶制经常为了下线自立而急于弥补。

 

缺点

 

成长有限。由于不让下级自立,单阶制抽成的代数有限。理论上,你可以用发展组织的宽度,增加直接下级的人数弥补。虽然不限制你辅导的下级人数,但是实际上,你能够有效辅导的下级并不多。假设其他的条件一样,单阶制的组织规模将不及进阶制。怠惰。由于单阶制限制成长,容易吸引野心不大,只想以批发价购买产品自己使用,而不想发展庞大下级的人们。 以上转自网络,仅供参考!