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医疗美容O2O企业典型四种商业模式

2019-07-20

1、医疗美容行业高速发展, 医美诊所占比也持续提高 

医疗美容行业年复合增长20%,行业高速发展。根据中国产业信息网的数据显示:医疗美容行业2015年达5530亿元,2019年规模将达10800亿元。

 

 

医疗美容机构数量也快速增长,以医生自主建立的医疗美容诊所占比也持续提高。2014年我国医疗美容机构达12000家,医美诊所占45%。预计到2018年医疗美容机构数量将达15000家,医美诊所占60%。在台湾和韩国,医美诊所已占医美机构总量的80% 。

 

 

2、产业链各参与者依旧存在不少痛点 

 

 

(一)生产商

生产商主要包括药品制造商、机械制造商、大型仪器制造商等。目前生产商利润相对较高,国产品牌价格低,但国产品牌市场占有率却不高。生产商面临问题有:安全性和品牌知名度有待提高,技术研发能力有待提高。

(二)经销商

 

经销商有两种情况:厂家直销和代理销售。目前大多数经销商盘踞于区域市场,他们信息不透明,销售效率低下,且无法向采购单位提供专业性指导和增值服务,只是承担了物流配送职能。

(三)医疗美容机构

 

医疗内容机构包括:公立医院、民营医院、美容院、私人诊所。目前我国医疗美容机构门槛低、回报期短、小微企业多、无强势品牌、过于依赖营销渠道。而且医疗美容机构鱼龙混杂,纠纷和事故频发,技术好的整形医生资源稀缺。

(四)宣传渠道

宣传渠道包括:传单广告、报刊杂志、搜索引擎、App等。宣传渠道费用很高,终端售价中约有50%给了宣传渠道。但是宣传渠道目标客户不精准,效果无法精确衡量,且存在过度包装和夸大宣传,粗放营销和效率低下等痛点。

(五)终端市场

终端市场为患者和求美者。终端消费者重复消费比率高,最关心医生技术水平和项目安全性。他们无法甄别优质医师,与优质医师的售前、售后咨询需求得不到满足。

3、营销环节占据最大的价值分配, 优化空间较大 

对行业最终消费价格分解如下:

 

 

可以看出“营销环节”(包括营销渠道和销售费用)已经占到价值的70%,现有营销环节效率低下,因此营销环节优化的空间巨大。从另一方面也可以看出:老客户重复营销非常重要。

4、终端消费者重复消费比率高, 关心“美容效果“、“医师技术”和“安全” 

根据调查和统计:终端消费者平均客单价5000元左右,重复消费比率较高,比较关心“美容效果“、“医师技术”和“安全”。

 

 

 

5、医疗美容行业发展趋势判断 

第一、行业持续高速发展。

第二、随着移动互联网、大数据发展,营销效率会大幅提高,价值回归到医师身上。

第三、医师自主创业的医美诊所数量不断增多,占比也不断提高。

第四、“手术中心+医师”这种“平台+个人”模式日益风行,医疗美容行业的UBER将会出现。

第五、终端消费者重复开发非常关键。

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医美O2O典型商业模式 

一是以“社区+问答+电商”模式为主,在消费者和医院之间构建一个类似于闺蜜交流整形心得的平台,晒出自己的整形成果,同时平台上吸纳一些整形医师,讲解相关的知识,引导用户购买整形产品,通过提高消费者的信任度,来促成医美产品的在线交易。这种模式的盈利主要还是“广告+平台交易服务费”。代表企业有:新氧、更美、真优美、美黛拉。新氧与更美为了刺激用户分享经验,以每篇补贴300元以上的重奖来刺激发帖。而较晚上线的美黛拉则另辟蹊径,一口气独家签下300多位网红达人,依靠她们的带动,来拉动社区活跃度——这种充分利用社交媒体红利的运营方式据称十分有效,美黛拉5月份宣布其社区发帖量已跃居第一。这种模式教轻,缩短了产业链,为产业实现了增值。但如何保障网友日记分享的信息的真实性、安全性是企业面临的问题。

二是拥有自己的咨询师团队,类似于中介,典型企业是悦美网。消费者如果想和医院建立联系需要留下个人信息,由悦美推荐医院机构。悦美网的中介模式可以赚取佣金,可以在短期内获得现金流,却违背了互联网“去中介化”的理念,而且由于离医美机构更近,很难保持第三方独立性。

三在以上基础上,加入互联网金融模式。比如:美呗。美呗除了常规的平台咨询、系统匹配分析、医院医生推介、术前术中术后服务、继续跟进健康管理一整套的服务模式外,推出了包含拥有完善的消保协议和独特的保险计划——大特保美呗险。此保险覆盖80%以上整形项目,整形和意外责任范围内确认即先行赔付。同时还特别提供免费的法律风险咨询,化解客户在法律问题上的顾虑和担忧。美呗的医美保险产品保额较高,最高赔付可达10万元。

四、布局线下诊所,打通O2O。对于大多数医美O2O平台来说,当线上的平台交易逐渐成熟的时候,公司的收入来源也就基本固定,开辟新的盈利途径自然成为这些公司发展所必须考虑的重要问题。因而与国内较早进行线下诊所布局的春雨医生等平台一样,医美O2O玩家也纷纷进军线下,希望通过布局线下诊所来获得自身的主要盈利。